ホームページを93.2%の会社が持っているのに、問い合わせが来ない理由
「ホームページはあるのに、問い合わせが増えないんです」
マーケ担当がいない中小企業の社長さんや部長さんから、こういう相談をよく受けます。デザインが古いとか、文章が下手とか、そういう話だと思われがちなんですが、実はもっと手前の話であることがほとんどです。
総務省の令和6年通信利用動向調査を見てみると、自社のホームページを開設している企業は93.2%にのぼるそうです。従業員300〜499人くらいの規模だと98%です。つまり、ほとんどの会社はすでにホームページを持っている。問題は「持っているかどうか」じゃなくて、「そのホームページに何をさせようとしているか」なんですよね。
ホームページとLP、実は全然別のものだった
ホームページって、会社概要、サービス一覧、採用情報、いろんな情報が並んだ「総合案内所」なんです。銀行から融資を受けたいとか、採用活動をしたいとか、新規取引先に信用調査されるとか、「社会的な信用を得たい」という目的なら、今でもちゃんと必要な存在です。
一方でLP、ランディングページは、集客・売ることだけに特化した「一本道」のページです。ゴールを1つに絞り込んで、訪れた人の心理変化に合わせて情報を並べていく。
「集客する、売る」という文脈でホームページを使い続けると、情報が多すぎて、訪れた人はあちこち回遊した挙句、結局どこにも申し込まずに離脱してしまいます。この文脈では、ホームページじゃなくてLPにリソースを集中させたほうが、数字は動きやすいんです。
LPも、作って安心してはいけない
ここでもう1つ、僕がよく見かける落とし穴があります。LPを作ったら、それで満足してしまうパターンです。
自分たちが「良い」と思って作った言葉と、実際に訪れた人が「響く」と感じる言葉には、必ずズレがあります。最初に作ったLPがそのまま完成形になることって、プロの現場でもほとんどないんですよね。作ったLPを実際に動かし、データを見ながら改善していく「回す」フェーズがあって、初めてLPは機能し始めます。
「回す」の順番を、僕は前職でずっと間違えて見てきた
僕は前職で広告運用を担当していました。毎日アカウントの数字を見ながら調整する仕事で、広告は触ればすぐに変化が見えるので、日次で見て調整する習慣がすごくつきやすいんです。
一方でLPは、そう簡単には数字が動きません。だから多くの現場で、広告ばかり毎日いじり続けて、LP自体には一度も手を入れないまま数ヶ月経つ、という状態をよく見かけました。広告は「やってる感」が出やすくて、LPはすぐに結果が出ないから後回しにされる。でも実際には、広告をどれだけ最適化しても、LPの言葉が響いていなければコンバージョンは頭打ちになるんです。
正しい順番はこうです。広告の数値を見て調整するのが先。それでもコンバージョン率が低いままなら、そこで初めてLP自体にテコ入れする。この順番さえ知っていれば、優先順位を間違えにくくなります。
まとめ
ホームページとLPは、どっちが優れているという話ではなく、役割が違うだけです。社会的信用を得たいならホームページ、集客・売ることに集中したいならLP。そして広告を最適化してもなお伸びないときにLPをテコ入れする。この役割分担と順番さえ押さえておけば、マーケ担当がいなくても、大仰な体制を組まなくても、新規販路開拓は前に進められます。
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