タトゥーを入れたい人。「何が分かったら、結論を変えますか」

「タトゥーを入れたい」

そう言う人に対して、

「仕事で不利になるかもしれない」
「温泉や施設を利用できないことがある」
「あとで消したくなっても簡単ではない」
「日本ではまだ偏見もある」

と、リスクを一つずつ説明する。

すると返ってくる。

「でも、おしゃれじゃん」
「海外では普通でしょ」
「好きな芸能人も入れてるし」
「自分の人生なんだからいいじゃん」

聞いている側からすると、いや、そういう話をしているんじゃない。となる。

こちらは「入れた結果、何を失う可能性があるか」を話している。

相手は「私は入れたい」を話している。

だから噛み合わない。

……ように見えますよね。

「おしゃれだから」は、理由にならないのか

タトゥーについて議論するとき、「仕事で不利になる可能性がある」という話は合理的で、「かっこいいから入れたい」という話は感情的だ、と分けたくなります。

ところが、何かを選ぶとき、人は損失だけで決めているわけではありません。

燃費だけで車を選ぶなら、大きなSUVやスポーツカーを買う人は減るでしょう。高い服を買う必要もない。遠くまで旅行する必要もない。

「それが好きだから」にも、本人にとっての価値があります。

ならば、「タトゥーを入れることで不利益を受ける可能性がある」と、「それでも自分は、この見た目で生きたい」は、別々の話ではありません。

同じ選択の中にある、損失と価値です。

リスクを理解したうえで、「それでも入れたい」と決めるなら、それだけで非合理とは言えません。

話がややこしくなるのは、その先です。

理由が、あとから動き続ける

たとえば、「タトゥーを入れても仕事には影響しない」と思っている人がいたとします。

そこで調べてみたら、自分が希望する仕事では、見える場所のタトゥーが不利になる可能性があると分かった。それを知って、「じゃあ、場所を考えようかな」となる。

一方で、
「仕事で困るかもしれないよ」と言われても、「その仕事しないし」。
「入れない施設があるよ」と言われても、「そんなところ行かないし」。
「消したくなったら大変だよ」と言われても、「絶対後悔しないし」。

別の問題が出るたびに、別の理由が出てくる。

こうなると、判断材料を集めているというより、すでにある結論を守るために、理由を探しているのではないかと見えてきます。

ここで出てくるのが、「動機づけられた推論」です。

人は、嫌な証拠だけを厳しく見ることがある

社会心理学者のジーヴァ・クンダ（Ziva Kunda）は1990年、人には「できるだけ正しい結論にたどり着きたい」という動機だけでなく、「自分が望む結論にたどり着きたい」という動機もあり、後者が情報の検索や評価の仕方を偏らせる可能性を整理しました。

ただし、何でも好き勝手に信じられるという話ではありません。

自分でも「もっともらしい」と思える説明をつくれる範囲で、望む方向へ推論が傾く、という話です。

心理学者のピーター・ディットー（Peter H. Ditto）とデイヴィッド・ロペス（David F. Lopez）は1992年、これに近い現象を実験で調べています。

大学生に、実在しない病気に関係する架空の検査を受けてもらう。

そして、好ましい検査結果と、好ましくない検査結果を与える。

好ましくない結果を受け取った人たちは、結果が出たと判断するまで時間をかけたり、もう一度検査したり、検査の正確さを低く評価したりしました。

都合のいい結果なら、「そうなんだ」で済む。

都合の悪い結果だと、「でも、この検査、本当に正しいの？」となる。

ただし、これは大学生を対象にした架空の健康検査です。

タトゥーの議論で同じことが起きると証明した研究ではありません。

それでも、同じ人でも、結論の好ましさによって証拠に要求する厳しさが変わることがあるという現象は見えてきます。

根拠を10個出せば、10倍説得できるのか

相手が納得しない。

すると、こちらは根拠を増やしたくなります。

一つで駄目なら三つ。三つで駄目なら十個。

論文、統計、専門家、事例、数字と、証拠を積み上げていく。

ところが、政治学者のチャールズ・テイバー（Charles S. Taber）とミルトン・ロッジ（Milton Lodge）は2006年、銃規制と積極的差別是正措置という、もともと意見が分かれやすい政治的争点を使った実験で、自分の立場と反対する主張に対して反論をつくり、自分の立場を支持する主張は比較的そのまま受け入れる傾向を報告しています。

もともとの意見が強い人ほど、その傾向は強く見られました。

これは政治的争点の研究で、商品を買うかどうかや、タトゥーを入れるかどうかに、そのまま移せるわけではありません。

それでも、「根拠を追加すれば、説得力も同じだけ増える」とは限らない理由の一つにはなります。

相手によっては、根拠が一つ増えるたび、反論しなければならない材料も一つ増える。

ただ、ここでさらに注意が必要です。

「反論すると、相手はもっと頑固になる」とまで言ってしまうと、今度はこちらが言いすぎになります。

「訂正すると逆効果」も、そんなに単純ではなかった

間違った情報を訂正すると、逆に元の信念が強くなる。

これは「バックファイア効果」と呼ばれ、一時期かなり有名になりました。

ところが、政治学者のトーマス・ウッド（Thomas Wood）とイーサン・ポーター（Ethan Porter）は、5つの実験、1万人を超える参加者、52の論点で事実訂正を試し、バックファイア効果を確認できませんでした。

むしろ多くの場合、参加者は訂正された事実の方向へ判断を動かしました。

少なくとも、「人は反対証拠を見せると、かえって頑固になる」を一般則にはできません。

証拠が届くこともある。訂正で考えを変えることもある。

人は思っているほど、何があっても聞く耳を持たない存在ではない。

ここまで来ると、「タトゥーを入れたい人は、動機づけられた推論に陥っている」と簡単に片づけることもできなくなります。

反対している側は、本当に事実を見ているのか

「何を言われても入れたい」という人を見て、結論ありきじゃないか。と思いたくもなります。

では逆に、タトゥーに反対している人に「どんな条件なら、タトゥーを入れることを認める？」と聞いたらどうでしょう。

社会的な不利益がほとんどなくなったら。
安全上の問題が十分小さくなったら。
本人がリスクを理解したうえで選んでいたら。

それでも、「いや、タトゥーは駄目なものだから駄目」となるなら、結論を守っているのは、どちらでしょう。

タトゥーを入れたい人は、入れる理由を探す。

タトゥーに反対する人は、反対する理由を探す。

両者とも、自分だけは事実を見ていると思っている。

ここまでは、よくある話です。

ただ、この話にはもう一つ罠があります。

「あなたは結論を守っている」という最強の反論

相手が反論してくると、「ほら、結論を守ろうとしている」。
相手が証拠を疑ってくると、「動機づけられた推論だ」。
相手がこちらの説明に納得しないと、「認知バイアスが働いている」。

これらの理由づけは、とても便利です。便利すぎます。

相手が何を言っても、「それこそ、あなたが自分の結論を守っている証拠だ」と言えてしまう。

そうなると、この説明そのものが反証しにくくなります。

そして妙なことが起きる。

「自分の結論を守る人は、反対証拠を都合よく処理する」という研究を使って、

自分に対する反対意見を都合よく処理する。
人の動機づけられた推論を指摘しながら、
こちらも動機づけられた推論を始める。

これでは、「私はバイアスを知っているから、あなたより客観的だ」という新しい結論を守っているだけかもしれません。

この問いは、他人を見抜くためのものではない

では、「何が分かったら、結論を変えますか」という質問も役に立たないのでしょうか。

そうではありません。ただし、これは相手の心を見抜く嘘発見器ではありません。誰かに質問して、「答えられなかった。はい、この人は結論ありき」と判定するためのものではありません。

相手が本当に何を考えているのかは、外から完全には分からない。だから、この問いを他人の診断に使い始めると危うい。

役に立つのは、自分に対してです。

「自分はタトゥーに反対している。では、何が分かったら反対を弱めるのか」

「この商品は売れると思っている。では、何が起きたらその考えを捨てるのか」

「この広告は証拠不足で売れていないと思っている。では、証拠を増やしても反応が変わらなかったら、その説明を捨てるのか」

こちらなら、条件を先に決められます。

相手の頭の中を診断する必要もありません。

売れないとき、証拠を足しすぎていないか

マーケティングでも似たことがあります。

商品が売れないと、実績を増やす。お客様の声を増やす。専門家の推薦を入れる。比較表をつくる。数字を載せる。保証を追加する。LPがどんどん長くなる。

もちろん、「本当に効果があるのか分からない」が購入を止めているなら、証拠を増やす意味があります。

問題は、本当に証拠不足で止まっているのか？ということです。

ここで、

「見込み客は疑い深い」
「まだ信頼されていない」
「もっと証拠が必要だ」

と説明しているだけでは、何でも説明できてしまいます。

売れない→証拠が足りない→証拠を増やす→まだ売れない→まだ証拠が足りない。これでは終わりがありません。証拠不足という最初の説明を、いつまでも捨てられなくなります。

そこで、施策を打つ前に一つ書いてみます。

たとえば、「自分と同じ規模の会社でも成果が出ていると分かれば、申し込みが増える」と考える。

ならば、同じ規模の事例を見せて反応を見る。

申し込みが増えれば、仮説は少し支持される。

変わらなければ、「事例がまだ足りない」とすぐ追加するのではなく、そもそも止まっていた理由が違った可能性を考える。

「何が分かったら買うのか」を書けないなら、証拠を足す前に、止まっている理由を調べるところから始めたほうがいい。

まだ出会ってもいない見込み客の心理分析にハマってしまうのではなく、自分が置いた説明を、反応で確かめる、DRMの考え方にも役に立てられそうです。

タトゥーの話をしていたはずなのに

最初は、「タトゥーを入れたい人に、いくらリスクを説明しても話が通じない」という話でした。

ところが考えていくと、「おしゃれだから」も選択の理由になる。

反対する側も、自分の結論を守っているかもしれない。

さらに、「相手は結論を守っている」と診断すること自体が、自分の結論を守る道具になり得る。

結局、いちばん扱いに注意したほうがいい言葉は、

なのかもしれません。

そう判断した瞬間、こちらにはもう、相手の話を聞く理由がなくなるからです。

この質問を相手に突きつける前に、自分の手元に置いてみる。

それでも答えが出ないなら、話が通じない相手を見つけたのではなく、自分もまた、動かしたくない結論を持っているのかもしれません。