「あの人に相談しよう」と思われる人は、実力ではなく〇〇で選ばれている｜営業マン｜フリーランス｜個人事業主

「ちょっと相談があるんですけど…」

こういう連絡が、よく来る人とほとんど来ない人がいます。

その差は、実力だと思われがちです。でも、違います。

差は、ポジションです。

「この人に聞けば、何とかなる」という認識を、相手の頭の中に作れているか。ただそれだけで、相談が集まるかどうかが決まります。

こんにちは、那須清幸です。

今回は、相談や仕事が自然と集まる人の「ポジション」についてお話しします。

【ある週に業種の違う3人から相談が来た】

以前、こんなことがありました。

ある週に、まったく別の3人から立て続けに連絡が来たんです。

採用の相談、集客の相談、経費削減の相談。業種も内容もバラバラ。
でも、3人全員が、私に連絡してきました。

なぜ、私に来ると思いますか？

それは、私が彼らの頭の中に「困ったら那須に聞けばいい」というポジションを作れていたからです。

【社長の悩みは突き詰めると4つしかない】

長く経営者と向き合ってきて、気づいたことがあります。

社長の悩みは、突き詰めると、ほぼ4つに集約されるんです。

①採用
②集客・認知
③お金・経費
④仕事の紹介

業種が違っても会社の規模が違っても、悩みの根本は、この4つのどれかに当てはまります。

この4つを頭に入れておくだけで、目の前の経営者が今何に困っているかを会話の中で素早く察知できます。

例えば、「最近、採用がうまくいかなくて」と言われたら、私の頭にはすぐ、採用に強い人材会社の顔が浮かぶ。

「それなら、採用支援をやっている方を知っています。繋ぎましょうか？」

この一言で、その経営者は「採用に困ったら那須に相談すればいい」と認識し始めます。これが、ポジションの作られ方です。

【相談が来るのは実力ではなくポジション】

ここで、はっきり言いたいことがあります。

実力がある人が、相談を集めるのではありません。
ポジションを取っている人が、相談を集めるのです。

ポジションとは、「この人に聞けば、この分野は解決できる」という認識を、相手の頭の中に作ること。

専門外かもしれない。でも、「〇〇さんなら、誰か知っているだろう」。
そう思ってもらえる状態こそが、ポジションを取っている状態です。

私の場合、営業代行、保険、認知といったポジションを複数の人の頭の中に作っています。だから、専門でない採用や集客の相談まで、私のところに来るのです。

【ポジションは貢献の積み重ねでしか作れない】

では、そのポジションは、どうやって作ると思いますか？
面談でしつこく相手に伝えることではありません。

目の前の人の悩みに、自分ができることで貢献し続けること。

採用に困っている人がいれば、採用につながりそうな人を紹介する。集客に悩んでいる人がいれば、解決できそうな人を繋ぐ。

自分の商品で解決できなくても、自分の人脈で解決できることがあれば、惜しみなく動く。

この積み重ねが、相手の頭の中に「この人は、自分のために動いてくれる」という記憶を作ります。

その記憶が積み重なった時、ポジションが生まれるのです。

ここで、多くの人が勘違いしています。「ポジションを取るには、専門性を高めなきゃ」と。

違います。専門性より先に、貢献の実績が必要なんです。

貢献した後に、「この人はこういうことが得意だ」という認識が生まれる。この順番を間違えると、いつまでもポジションは作れません。

【ポジションが取れると売り込まなくてよくなる】

ポジションが確立されると、営業の景色が変わります。

自分から売り込む必要が、なくなるんです。

相談が向こうから来るので、そこで初めて自分のサービスを提案すればいい。すでに信頼関係ができた状態での提案だから、自然と決まりやすい。

「困ったら、あの人に」と思ってもらえる場所を、相手の頭の中に作る。これができれば、追いかける営業から待つ営業に変わっていきます。

【最後に】

「またあの人に相談しよう」と思われる人は、特別な才能を持っているわけではありません。

ただ、目の前の人の悩みに向き合い続けた結果として、相手の頭の中にポジションを作っているだけです。

あなたは今、誰かの頭の中で、どんなポジションを取っていますか？

もし、まだ答えが出ないなら、明日会う人の悩みを、一つだけ解決することから始めてみてください。

それが、ポジション作りの最初の一歩です。