副業・起業を始める人のロードマップ完結版《収益化への道⑨》

初めにお伝えしますが、今回の記事めちゃくちゃ長いです😅

本当に興味がある方に読み進めてもらえるといいなと思い、
後半は有料にしようかなとも思ったのですが
全6,825文字、全部無料で読めます。

いままで副業・起業を考えている方へ向けて
「収益化への道」と題してシリーズ記事を出しましたが
各回のキモとなる部分も載せておきましたので
気になったら、併せて前の記事も読んでみて下さい🙌

さてさて。
副業や起業を考えていた頃の私自身を振り返り、
「お前って何もしてなかったじゃん」←自分A
と問うとします。

すると
「いや、まったく何もしていなかった
っていう訳じゃないよ」←自分B
と言い訳が返ってくる。

・本も読んだ。
・セミナーにも行った。
・SNSでの発信もしてみた。
・人にも会った。

それでも、１年経っても２年経っても、
本質的には変わりませんでした。

なぜか。

当時の私の動きは、ぜんぶ
「自分の囲いの中」 での動きだったんですよね。

⏩ 知らない世界の人と会っていない
⏩ インプットだけで発信はしない
⏩ 成功している人のSNSをみて学んだ気になっている
⏩ ネットや本で得た知識を途中でやめる
　  もしくは端折る（自分流にアレンジしてると思ってた）
　　　　　　　　　　　👆アレンジ自体がダメです😅

これは「動いている」ように見えて、
本当の意味の「アクション」には、なっていなかったんです。
　

最終回の今回は、
自分の囲いの外に、最初の一歩を踏み出すための話 を書きたいと思います。

今までの振り返り

本題に入る前に、連載①〜⑧でお伝えした
各回の大事な部分を、書いておきます。
（タイトルクリックするとリンク先に遷移します）

第1回｜正直、明確な「分岐点」はない
→ 「ここからが分岐点だ！」と感じる日は、実は来ない。
分岐点は、動いた後にしか見えない。

第2回｜自分の強みが分からない人のためのヒント
→ 強みは「探す」ものじゃない。
自分が知りたくて調べたことの中に、ビジネスの種がある。

第3回｜「自分の強み」を収益化する言語化術
→ 強みは単体では弱い。
「素材」「対象」「経験」を組み合わせて、初めて自分らしい価値になる。

第4回｜10個のビジネスの型
→ 商品はゼロから発明しなくていい。
既にある10の型に、自分の経験を当てはめる。

第5回｜「完璧な商品ができてから売る」の遠回り
→ 完璧を待つほど遠回りになる。
不完全のまま渡しながら、市場の反応で磨くほうが、ずっと早い。

第6回｜売上より先に「最初の1人」を勝たせてみる
→ 売上より先に、目の前の1人を本気で勝たせる。
その1人が、その後のすべての土台になる。

第7回｜単発で終わるのは、スキル不足ではなかった
→ 単発で終わるのは技術の問題ではない。
「続く前提・次を提案する意志・奥の課題を見る覚悟」が抜けているだけ。

第8回｜成約率が圧倒的に上がる、SNS・広告以外の集客ルート
→ SNSや広告に消耗するより、紹介で広がるほうが成約率は桁違い。
発注/受注を超えた関係から、紹介の循環が生まれる。

8本で言いたかったのは、ひとつだけ。

ビジネスは、自分の頭の中ではなく、
目の前の人との関係から、すべてが始まる。

副業や起業で動けないときって、
内側ばかりを磨き続けて、
外に出る最初の一歩を踏み出せないまま
時間だけが過ぎていってしまうんですよね。
　

収益化は、ちゃんと売上を作ること

「収益化」とは、きれいごとではなく、
ちゃんと売上を作ることです。

ただし、その売上は、技術や努力量だけからは生まれません。

⏩ 目の前の人の困りごとに、自分の経験が役に立てたとき
⏩ 関わった方から、信頼を返してもらえたとき
⏩ 「この人にお願いしたい」と思ってもらえたとき

ここで初めて、お金が動き始めます。

つまり、収益化の土台にあるのは リアルな人間関係 で、
そこに スピード が乗ったとき、ようやく売上が動き出すんですよね。
　

じゃあ、この「リアルな関係」と「スピード」を、
具体的にどう作っていくのか。

最終回のここからは、
連載①〜⑧で書いてきた考え方を元に
私が現場でどう動いたか
 ３つの実践 を、具体的にお伝えします。
 

ビジネスは「自分の囲いの中」にばかりいても始まりません。
3つの実践は、こういう順番で並びます。

⏩ 1. どこで人と出会うか
⏩ 2. 出会ったあと、どう深く話すか
⏩ 3. 話せたあと、どう提案を刺すか

順番に見ていきます。
　

経営者コミュニティの活用

連載⑧で「経営者コミュニティに入る」のも
一つの方法（手っ取り早い）と書きました。
これは間違いではないんですが、ひとつ大事な前提があります。

経営者コミュニティでは、
セールス・クロージング・営業力は、ほぼ学べません。
（売れる＝仕事になることはあります。
しかしあまり過度な期待はしないほうが良いと思います）

なので、経営者コミュニティは
「人脈形成・チーム作り・協業の場」 と割り切るのが正解です。
売り方の技術は、別の場所で身につけます。

「人脈形成・チーム作り・協業の場」としては
ひとりで活動するより得られるものは多々あります。

では「経営者コミュニティ」の実践的な活用法を
お伝えしていきますね。

①良いコミュニティの4条件

⏩ 経営者・決裁者が多い：
　⇒参加しているメンバーが「決められる人」かどうか

⏩ メンバー同士の仕事が、実際に生まれている：
　⇒交流会・親睦会で終わっていないか

⏩ 自分より少し事業レベルが高い人がいる：
　⇒ちょっとがんばって背伸びすれば届くくらいが丁度よい位置

⏩ 定期的に会う仕組みがある：
　⇒信頼構築は接触頻度です。1回会っただけで信頼は育ちません。
　

②避けたほうがいい6つのタイプ

⏩ 「売りたい人」ばかりのコミュニティ
⏩ 「学び」だけで終わるコミュニティ
⏩ 参加者の属性がバラバラすぎるコミュニティ
⏩ 主催者だけが得をするコミュニティ
⏩ 愚痴・不満・内輪話が多いコミュニティ
⏩ 安さだけで人を集めているコミュニティ

「居心地がいい場所」と「事業が伸びる場所」は、
必ずしも同じではないです。
ここを混同してしまうと、
何年もコミュニティ会費を払い続けることになります。
　

③使いこなす人と、払って終わる人の差

⏩ 使いこなす人：
　⇒ギバー、先義後利（せんぎこうり）、自分から動く

⏩ 払って終わる人：
　⇒所属しているだけ、積極的に話さない、関わるのを面倒だと感じる

コミュニティは所属することではなく、
関わること で初めて機能します。

「関わるのが面倒」という思いが頭をよぎったら、
「収益につながる当たり前のこと」と思考を変えましょう。
　

④コミュニティでやってはいけないこと。

⏩ 初対面でいきなり売り込む
⏩ 自分の話ばかりして、相手の話を聞かない
⏩ 紹介をもらうことばかり考える（自分が何を提供できるかが先）
⏩ もらった紹介を雑に扱う／お礼や報告をしない
⏩ コミュニティ内で愚痴・悪口を言う
⏩ 頻繁なリスケ／約束を守らない（小さい約束も大切に）
⏩ クレクレになる（教えて／繋いで／助けて、ばかり）

特に 「もらった紹介を雑に扱う」 は、即座に信頼を失います。
紹介とは、紹介してくれた人の信頼を借りる行為なので、
対応の質が全部見られています。

　　　*　　　*　　　*
　
経営者コミュニティの活用の仕方をお伝えしましたが　
ただ、いい場所に身を置けても、
そこで出会った方との関係が深まらないと、仕事にはつながりません。

じゃあ、出会った方とどう深く話していくのか。
ここで効くのが、1to1という時間の使い方 です。
　
　

効率よく「多くの人と話す」方法

3つの実践の2つめは「出会ったあと、どう関係性を深めるか」です。
私が一番大事にしてきたのが、 1to1という時間の使い方 でした。

1to1（ワントゥーワン）とは文字通り 1対1で話す時間 のことです。
例えば、人に紹介されてその人とお話しするとか、
異業種交流会やなにかのイベントで人とご挨拶した時に
「今度ZOOMなどで一度情報交換がてらお話ししませんか？」
のような流れです。

　
私はビジネスを始める上で、
この1to1がめちゃくちゃ大事だと思っています。

そして以前、3,000人以上の経営者や個人事業主の方々と
1対1で話してきた、と書きました。

「3000人？いやいや自分には到底ムリ」
と感じる方もいらっしゃるかと思います。

それがパターンを決めてしまえばそんなに難しいことではありません。
しかも、これがビジネスの経験を積むのと同じくらい
あとから効いてきます。

1to1の数をこなすのは才能の話ではなく、やるかやらないか
あとは、 「型を持っているかどうか」 の話なんです。
　

ここでは、私が続けてきた1to1のルーティンを、お伝えします。
　

①1to1の目的を、３段階に分ける

すべての1to1を「仕事につなげる時間」と考えると、消耗します。
仕事に繋がらなかったとき
「この時間ムダだったなぁ」と気持ちが湧いてきてしまうからです。

目的を分けておくと、
どの1to1も無駄に感じにくくなります。

⏩ 情報収集の1to1：
　⇒知らない業界・職種・経営課題を、経営者から直接聞ける時間

⏩ 関係構築の1to1：
　⇒すぐ仕事にはならなくても、人柄や価値観を知る時間

⏩ ビジネス創出の1to1：
　⇒紹介・協業・案件化につながる時間

3つを意識して分けるだけで、毎回成約を求めなくて済みます。

②1回45分・残り15分で整理

1to1をだいたい1時間にしている人が多いと思いますが
私は 1回45分 で設計します。

残り15分は、メモ・紹介候補の整理・次のアクション確認に使います。
1to1は「終わったあとの15分」までで1セットです。
この15分があるだけで、気持ちもかなり楽になります。
　

③毎日２枠を固定する

「空いた時にやる」だと、続きません。
なので私は最初から 毎日2枠を固定 してしまっています。
例えば平日毎日午前9時の帯と、夜20時など。

副業の方は夜2枠でもいいと思います。
もしくは２枠が難しかったら、毎日1枠だけでも
「この時間は1to1が入っても入らなくても1to1の時間」と
決めてしまうことが大事です。

私はとにかく最初は「人脈を作らなくちゃ」と思っていたので
GWもお盆もクリスマスもお正月も旅行の時も1to1やりました。
特別な用事があるときは1日2回にせず、
朝だけにすれば意外に無理なくできました。

それ以外にも不定期に打合せが入ったり
相手の候補日に合わせることもあったので
毎日の枠と合わせると、年間700〜800人の1to1が成立します。

1,000人、3,000人を超えていくのは、
特別な努力ではなく、ただのルーティンです。
　

④質問の型を持つ

1to1の際に話に詰まることもあるので、
予め質問の型を持っておくと便利です。

⏩ 一番喜ばれるお客様は、どんな方ですか？
⏩ 紹介されても困るお客様はいますか？
⏩ 最近、増やしたい仕事は何ですか？
⏩ どんな業種の方とつながると、広がりそうですか？

「紹介されても困るお客様」を聞いておくのが、地味に効きます。
紹介する側になったときに、ミスマッチが減るからです。

また、経営者や個人事業主同士であっても、
初対面でいきなりこういう質問ばかりだと会話が味気なくなります。
まずは「共通項」を見つけ、お互いの距離を縮めること。

ビジネスの話から一歩引いた趣味や習慣、出身地の話題は、
共通項が見つかったとき一気に親近感が湧きます。
　

⑤日程調整はスケジュールツールを使う

私はスケジュールツールは「アイテマス」を使うことが多いです。

「アイテマス」は、ビジネスやプライベートでの
面倒なスケジュール調整を劇的にラクにしてくれる
日程調整カレンダーアプリです。

Googleカレンダーと連携して使うのが特徴で、
Webブラウザ（PC）で使う場合だけではなく
スマホの専用アプリもあります。

（以前は無料でかなりいろんな機能は使えたのですが
現在は多少制限があります。しかし無料版でも十分使えます）

相手に失礼のない文面で
自分から「アイテマス」のURLを送り
相手に都合の良い日時を選んでいただきます。

そうすると
「アイテマス」と連携したGoogleカレンダーに
予定が自動的に入ります。

（吉澤香子/コピーライターさんの記事を引用させて頂きます🙇‍♀️）
　　

⑥「紹介キーワード」を一言で残す

1to1が終わった後は簡単に記録を付けます。
そうしないと、一度話したぐらいではどんな人だったか
忘れてしまうこともあるからです。

そのため、私は
Googleカレンダーの備考欄（説明欄）に
「一言キーワード」 を残しています。

「アイテマス」から自動的にGoogleカレンダーに予定が入っているので
その予定の説明欄を消して、1to1をしたお相手のメモ、
例えば下記のような内容を入力してます。

⏩ 創業期の資金繰りに強い税理士
⏩ 美容サロンの内装が得意な業者
⏩ 採用後の定着まで見てくれる社労士

人は、名前では思い出せなくても、
キーワードでは思い出せたりしますし、
Googleカレンダーは検索機能が使いやすいので
特徴を入れておくと便利です。

1to1管理にNotionやObsidianで管理している人もいますし
ZOOMなどでも簡単に議事録を記録しておけますが
私はとてもシンプルに、カレンダーにメモを入れるだけ。
それくらいのほうが負担にならずに自分には合っていました。

⑦お礼文をテンプレ化／紹介依頼は1回1つに絞る

お礼文はテンプレを作っておき、3分で送れる形にします。
その際「ちゃんと聞いていた」が伝わる一文を、
必ず添えるのがポイントです。

また、自身の紹介依頼は 1回の1to1につき、1つに絞ります。

　　　*　　　*　　　*
　
ここまでで、出会いの場と、深く話す型ができました。
　
ただ、最後にひとつ立ちはだかる壁があります。
「で、この人にお願いしたい」と思ってもらえる 提案の質 です。
　

ビジネスは商品ではなく「変化」を売る

人はなぜお金を払って、モノや体験や学びにお金を払うのでしょう。

商品やサービスや講座は、
実は「商品そのもの」を売っているんじゃないんです。
※良いnoteがありましたので置いておきます。
（メンタルツヨシ別室さん、記事を引用させて頂きます🙇‍♀️）

じゃあ、何を売っているのか。
それは相手の「変化」を売るんです。

⏩ 課題を抱えた「現在」
⏩ 「こうなりたい」という「理想」

このギャップ＝変化が、お客様にとっての価値です。

①変化を大きく見せるには、現状を深掘りする

「現在」と「理想」の乖離が大きいほど
変化の価値が上がるわけですが、
理想を青天井に高く描いても、変化は大きくならないんですよね。
あまりに大きな理想を設定しても現実味がなくなってしまうからです。

じゃあ変化の大きさはどう作るかというと、
「現状の課題を、もっと深く明確にしてあげる」 ことです。

人は、嫌な現状にはあまり目を向けたくありません。
だから、課題感は持っていたとしても、
その課題はいつもふわっとしています。

そこを、

⏩ 「具体的にはどんな場面で困りますか？」
⏩ 「それが続くと、半年後はどうなりそうですか？」
⏩ 「今、一番"このままだとマズい"と感じるのは、どこですか？」

と、丁寧に深掘りしていく。

すると、お客様自身が「あ、これは本当にヤバいかも」と気づきます。
その瞬間に、現在地（現実）が明確になり、
変化の大きさが立体的に見えてきます。
　

②現状の解像度が、提案の説得力を決める

理想は人によってバラつきがありますが、現状は事実です。
事実を一緒に整理することで、
「だから、ここに向けて、こう動いていきましょう」
という提案が立ち上がります。

そして
「この人なら現実と理想のギャップ（課題）を埋めてくれそう」
と思ってもらえたときに
「ぜひお願いします」という流れになります。
　

最後に

連載①〜⑧で書いた、
「動き出すこと」
「目の前の1人を勝たせること」
「紹介で広がること」
を、 現場で具体的に実装するなら、
上の３つの実践が効きます。

私自身、独立して1〜2年目までは、
ここを「なんとなく」でやっていました。

でも、ルーティン化・型化し、
変化を売れるようになってから、
案件と単価が、明確に変わっていきました。

連載「収益化への道」、
全９回お付き合いいただき、本当にありがとうございました。

９話を通して伝えたかったのは、ひとつだけ。
「ビジネスは、自分の頭の中ではなく、
目の前の人との関係から始まる」
ということです。

このnoteを読んで、
もしなにかやってみようと思ったことがあれば、
その一歩を、今日のうちに、ぜひ^ ^
明日からの動きが、少しでも立体的になれば嬉しいです。

またお会いしましょう✨